Wprowadzenie
Ostatnio dużo się w sieci mówi o tym, jak ważne jest badanie rynku. Wszyscy mentorzy każą szukać niszy, opisywać persony i odkrywać punktu bólu naszego klienta. Jeśli masz za sobą jakikolwiek kurs sprzedaży czy marketingu to zapewne jeden z pierwszych modułów tego kursu był poświęcony właśnie temu tematowi.
A co sądzę o tym ja – zawodowa badaczka rynku? Zaparz sobie pyszną kawę i przeczytaj ten wpis.
Po co Ci badanie rynku?
Jest wiele powodów, dla których robi się badania rynku. Duże firmy badają właściwie wszystko – od swoich klientów (aby ich poznać i zrozumieć), przez reklamy (żeby sprawdzić czy się podobają i co z nich ludzie rozumieją) aż po smak produktu czy wygląd opakowania (który może wybijać się na półce, krzycząc do Ciebie „weź mnie”). Ale co tu dużo mówić… te firmy to giganci, którzy mogą pozwolić sobie na wydanie kilkudziesięciu tysięcy złotych zanim wypuszczą na rynek coś, co albo nie trafi do ich grupy docelowej albo będzie totalną porażką produktową. I choć wiem, że mała, rozwijająca się firma nie ma budżetu na takie badanie rynku, chcę Cię uspokoić i powiedzieć, że po pierwsze nie musisz od razu badać wszystkiego zanim ujrzy światło dzienne, a po drugie możesz to zrobić niskobudżetowo, a nawet bezkosztowo. Kluczowe jest określenie, po co w ogóle Ci takie badanie.
Można badać wiele rzeczy (jak widziałaś powyżej), jednak obszarem absolutnie kluczowym są Twoi klienci. Bardzo trudno prowadzi się biznes „na oślep” czy tzw. „czuja”. Wydaje Ci się, że wiesz kto jest Twoim klientem, może nawet określiłaś sobie grupę docelową albo… opisałaś buyer personę. ALE! Jeśli to nie znajduje odzwierciedlenia w rzeczywistości, pozostaje tylko stertą przemyśleń spisanych na kartce. Największym błędem, jaki popełniłam na początku swojego biznesu było stworzenie go… dla siebie samej. Zbudowałam markę, która mi się marzyła, kupiłam produkty, które wydawały mi się doskonałe i sprzedawałam tak, jak mi było wygodnie. Policz, ile razy w tym jednym zdaniu użyłam słowa „mi”. Podpowiem… o trzy razy za dużo. Nie zrobiłam wtedy badania rynku. Wydawało mi się (dość zuchwale z resztą), że skoro jestem badaczką, to doskonale wiem kim są i czego chcą moi klienci. I tą papierową wizję realizowałam przez wiele miesięcy. Dziś wiem, że gdybym zaczęła od zrobienia porządnej eksploracji moich klientów, uniknęłabym wielu frustracji i działania po omacku.
Kiedy warto zrobić badanie rynku?
Wspomniałam o tym, że badanie rynku warto zrobić na początku swojej biznesowej drogi, ale prawda jest taka, że każdy moment jest lepszy od braku tego momentu. Co więcej, to nie powinien być proces, który zrobiłaś raz na zawsze. Świat się zmienia, ludzie się zmieniają, potrzeby się zmieniają a Ty musisz za tym podążać, jeśli nie chcesz wypaść z gry. Poniżej znajdziesz listę momentów, które moim zdaniem powinny być dla Ciebie sygnałem, że warto zwrócić się do swoich (potencjalnych) klientów i zapytać co myślą, co czują.
1. Masz pomysł na biznes. Wiesz co chcesz sprzedawać, komu i dlaczego. To dobry moment, aby przetestować swój plan zanim wcielisz go w życie.
2. Właśnie otworzyłaś swój biznes, ale nie wiesz jak dotrzeć do ludzi, żeby w końcu zacząć sprzedawać. Musisz ich poznać, żeby wiedzieć, gdzie do nich komunikować i co im mówić.
3. Chcesz wprowadzić totalną nowość, ale to pewne ryzyko. Czujesz, że powinno sią udać, ale właściwie nie masz pewności, co powiedzą na to, Twoi klienci. Zapytaj ich!
4. Nagle sprzedaż spada, wartość koszyków maleje, klienci przestają wracać albo nie przyciągasz nowych. Generalnie COŚ się dzieje. Czas wrócić do początku i pogadać z klientami, co u nich słychać.
Każdy z tych momentów powinien, moim zdaniem, być dla Ciebie sygnałem, aby zwrócić się w stronę rynku. To najszybsza i najprostsza droga do tego, żeby znaleźć odpowiedź.
Jak zrobić badanie rynku?
Generalnie badania rynku dzieli się na dwa rodzaje – badania ilościowe (takie, które mierzą i liczą) oraz badania jakościowe (to te, które pomagają odkrywać i rozumieć). Nie powiem Ci, które są lepsze, bo to zależy od tego, jaki efekt potrzebujesz uzyskać, ale opiszę Ci krótko, w jakich sytuacjach sprawdzi się każde z nich.
Badanie ilościowe, czyli po prostu ankieta, którą rozsyłasz do wybranych osób, aby uzyskać odpowiedzi na zadane w kwestionariuszu pytania. W przypadku małych biznesów i w nawiązaniu do momentów, które opisałam wyżej, mogę polecić Ci takie badanie jeżeli:
– Masz pomysł (np. chcesz poszerzyć rozmiarówkę albo wprowadzić nowy produkt / usługę) i potrzebujesz sprawdzić, czy Twoi klienci będą bardziej za czy przeciw albo ile osób zadeklaruje zainteresowanie. To może być zarówno Twój pomysł na biznes, jak również jakaś duża zmiana, którą chcesz w swoim biznesie wprowadzić.
– Chcesz przetestować kilka pomysłów (np. propozycji nazwy, logo czy czegokolwiek) i wybrać z nich ten najlepszy.
Do zrobienia badania ilościowego najczęściej korzystam z www.survio.com. Możesz stworzyć tam prosty kwestionariusz i wygenerować link, który wyślesz swoim odbiorcom. Program jest bezpłatny, o ile nie otrzymasz więcej niż 100 wypełnionych ankiet w miesiącu. Bardzo polecam!
Badanie jakościowe to zupełnie inna bajka. Polega na rozmowie z ludźmi, aby zebrać jak najwięcej wiedzy, poznać różne punkty widzenia i zrozumieć, co stoi za pewnymi zachowaniami czy decyzjami Twoich klientów. Rekomenduję Ci je szczególnie na początku, kiedy potrzebujesz poznać swoją grupę docelową oraz kiedy czujesz, że w Twoim biznesie coś się zmienia i nie bardzo wiesz, co jest przyczyną. Nic tak dużo nie daje jak rozmowa z Twoim klientem face to face, nawet jeśli widzicie się tylko przez kamerkę. W tym badaniu nie chodzi o to, żeby policzyć, ile osób zrobi u Ciebie zakupy albo określić czy bardziej lubi IG czy FB. Ważne, żeby się dowiedzieć, że oba kanały są ważne i być może każdy z nich pełni nieco inną rolę – np. IG służy szukaniu inspiracji albo zdobywaniu wiedzy a FB sprawdzaniu oferty. To jest esencja badań jakościowych – rozumienie.
Na zakończenie
O badaniach rynku mogłabym pisać godzinami, ale Ty z pewnością nie miałabyś ochoty godzinami o tym czytać 🙂 Jeśli jednak czujesz, że to temat ważny i być może Twoja nieodrobiona jeszcze praca domowa, zapraszam Cię do kolejnych wpisów. To te z niebieską grafiką 🙂