Wprowadzenie
W tym wpisie opowiem Ci, gdzie możesz sprzedawać swój towar i dlaczego to nie musi być (tylko) sklep online. Wprawdzie sama jestem fanką tego ostatniego, potem wyjaśnię Ci dlaczego, ale nic nie stoi na przeszkodzie, żeby testować również inne kanały.
Jakie?
Pogadajmy o sprzedaży przez Instagram, na marketplace i oczywiście we własnym sklepie internetowym.
Sprzedaż przez Instagram
Z pewnością jest jedną z najtańszych opcji, ponieważ nie wymaga ani inwestycji w stronę www, ani nie pobiera prowizji za sprzedaż. Jest jednak bardzo angażującym kanałem i właściwie dzisiaj już trudno powiedzieć, żeby był zupełnie darmowy. Pozyskiwanie obserwujących w sposób organiczny jest mocno ograniczone, więc jeśli chcesz szybko dotrzeć do swoich potencjalnych klientów, musisz zainwestować w promowanie. Z drugiej strony nie znam kanałów, które dzisiaj nie wymagałyby wsparcia w postaci płatnej reklamy, także to koszt, którego trudno Ci będzie uniknąć.
Kiedy warto oprzeć sprzedaż produktów fizycznych na Instagramie?
- Jeśli nie zajmowałaś się nigdy sprzedażą online i nie wiesz, czy to coś dla Ciebie
- Jeśli dopiero zaczynasz i nie masz pojęcia, co będzie się dobrze sprzedawać
- Jeśli nie masz dużo środków „na start”, ale możesz poświęcić swój czas w prowadzenie aktywnej sprzedaży na IG
Jakie są (moim zdaniem) minusy sprzedaży przez Instagram?
- Musisz być ciągle obecna i aktywna, żeby Twoi odbiorcy mogli Cię poznać i polubić (niestety trudno zbudować sympatię publikując coś tylko raz czy dwa razy w tygodniu)
- Twoim przeciwnikiem jest algorytm, który stale się zmienia i wymaga dostosowania się, a czasem zupełnej zmiany strategii działania
- Instagram nie jest Twój. Jeżeli ktoś Ci go nagle odbierze, zostajesz z niczym. Nie masz konta, klientów ani tego wszystkiego, co miesiącami albo latami budowałaś
Co ja zrobiłabym na Twoim miejscu? Zaczęłabym od Instagrama i sprawdziła, czy taki biznes jest dla mnie oraz co najchętniej kupują moi klienci. To taka strategia na przeczekanie i przetestowanie pomysłu.
Sprzedaż na marketplace
Zacznijmy od krótkiego wyjaśnienia, czym w ogóle jest marketplace. To takie miejsce w sieci, które zrzesza różnych sprzedawców i udostępnia im swoją platformę (oraz rozmaite narzędzia), aby mogli sprzedawać na niej swoje produkty. Jednym z najbardziej oczywistych przykładów jest nasze polskie Allegro, ale istnieje bardzo wiele innych platform, dedykowanych rozmaitym kategoriom rynku. Na przykład rękodzielnicy mogą korzystać ze strony pakamera.pl albo artyferia.pl. Firmy sprzedające art. dziecięce mogą założyć sobie konto na Mamaville, a projektanci odzieży mają do dyspozycji platformę shwrm.pl. Podaję tu oczywiście niszowe przykłady, bo wśród „gigantów” znajdziesz przecież Amazon, Zalando czy Erli.
Jakie są zalety platform typu marketplace?
- Duży zasięg – marketplace to miejsce, które gromadzi nie tylko sprzedawców, ale też klientów. Nawet niszowe platformy mają już taką rozpoznawalność, z jaką Ty nie jesteś w stanie się mierzyć. Przynajmniej na początku 🙂 Obecność w takim miejscu zapewnia Ci większe dotarcie i szansę na klientów, którzy nie trafiliby na Twoją stronę.
- Twoja grupa klientów – jeżeli wybierzesz marketplace tematyczny, z dużym prawdopodobieństwem trafisz na swoją grupę docelową – np. osoby, które szukają unikatowych dekoracji do domu albo ręcznie robionych świec. Taka grupa to skarb, bo nie musisz przebijać się przez tysiące nie Twoich klientów, którzy szukają po prostu świeczki – najlepiej najtańszej, ale w odpowiednim kolorze.
Jakie są wady sprzedaży na marketplace?
- Na pewno prowizja, którą musisz zapłacić za sprzedany produkt. Nie orientuję się w obecnych stawkach Allegro, ale wiem, że bardzo podnieśli ceny i wielu sprzedawców próbuje szukać nowych kanałów sprzedaży. Z kolei na platformach tematycznych, szczególnie tych bardziej wypromowanych (np. Pakamera) musisz liczyć się z prowizją rzędu 30%.
- Obowiązują Cię ściśle określone zasady, do których musisz się dostosować. Każdy platforma rządzi się swoimi regułami, a im większy marketplace, tym więcej procedur. Zacznie łatwiej i przyjaźniej jest na mniejszych platformach, ponieważ nie narzucają one aż tylu wymogów i obowiązków wobec sprzedawców. Jeśli jednak celujesz w miejsca typu Allegro czy Amazon, musisz być gotowa na to, że czeka na Ciebie cały ekosystem, który musisz poznać, zrozumieć i wdrożyć. Inaczej nie masz szansy zaistnieć. Czyli niby pracujesz u siebie, ale tak naprawdę masz nad sobą „szefa”, który mówi Ci co masz robić i jak…
Chcesz wiedzieć, co sądzę o tego typu miejscach? Nie mam jednego zdania na ich temat. Na pewno nie są to miejsca, w których możesz budować markę. Należy je traktować wyłącznie jako kanał dystrybucji. W duży marketplace nie ma sensu się bawić, jeśli nie masz czasu, aby poznać jego zasady działania. Albo jeśli sprzedajesz coś, co oferuje też mnóstwo innych sklepów i jedyne czym możesz wygrać jest cena. Te mniejsze z kolei mogą być fajnym kanałem wspierającym sprzedaż, o ile chcesz i możesz poświęcić im kilka chwil w tygodniu. W końcu czemu miałabyś zamykać się na opcję, która może przynieść Ci dodatkowych klientów bez ogromnego wysiłku?
Sprzedaż we własnym sklepie online
Ten kanał jest mi zdecydowanie najbliższy, ale uważam, że najtrudniejszy „na starcie”. Jeszcze kilka lat temu myślałam, że ze sklepem online jest trochę jak z takim stacjonarnym – wynajmujesz lokal, otwierasz sklep i po jakimś czasie pojawiają się pierwsi klienci (bo Cię zauważyli). W internecie Cię nie zauważą, a przynajmniej nie od samego faktu, że w nim jesteś.
Świat cyfrowy to otchłań i bez odpowiedniego wsparcia naprawdę nie da się w niej zaistnieć. To trochę tak, jakbyś otworzyła sklep na krańcu pustyni i czekała aż ktoś do Ciebie zajrzy. No nie… to się nie wydarzy, jeżeli (1) nie powiesz ludziom, że tam jesteś i (2) nie zbudujesz drogi, którą mogą do Ciebie dotrzeć. Tak samo jest w Internecie, dlatego zaistnienie w nim jest takie trudne.
Ale żeby nie było, że widzę to tylko w czarnych barwach, poniżej prezentuję listę zalet, których nie znajdziesz w żadnym innym kanale.
- Sklep internetowy jest Twój i jeżeli pamiętasz o tym, żeby regularnie opłacać swoją domenę oraz hosting a także chronisz go właściwie, nikt nie powinien Ci go odebrać. Dane sprzedażowe, dane Twoich klientów, adres strony – wszystko jest Twoje.
- Masz wpływ na to, jak potoczy się sprzedaż. Możesz podejmować szereg działań, które zamienią tzw. visitora (osobę, która odwiedziła Twoją stronę) w klienta, który coś od Ciebie kupi. Niestety nie masz takiej mocy w innych miejscach. No… może częściowo na Instagramie, jeżeli prowadzisz sprzedaż bezpośrednią i możesz docisnąć klienta, który wyśle Ci wiadomość prywatną.
- To Ty ustalasz zasady. Nie musisz dostosowywać się do tego, co mówi Ci szef Allegro. Możesz działać w zgodzie ze swoimi zasadami i tak, jak to sobie wymarzyłaś. Na przykład po 18:00 nie odpisujesz na maile klientów a zdjęcia dodajesz takie, które wpisują się w Twój koncept strony, a nie ogólne zasady sprzedawców.
Na koniec jeszcze kilka słabości sprzedaży we własnym sklepie internetowym, bo jeśli zdecydujesz, że to Twoja ścieżka, warto żebyś wiedziała, co Cię na niej czeka.
- To najdroższa z trzech opcji, ponieważ nie da się wypromować sklepu bez inwestowania pieniędzy. No chyba, że możesz czekać na efekty latami, ale czas to też pieniądz. A przecież masz stałe koszty prowadzenia firmy, więc warto żeby ta firma możliwe szybko zaczęła na siebie zarabiać. Jeśli chcesz, żeby klienci do Ciebie trafili, musisz zainwestować w reklamę i/lub pozycjonowanie sklepu.
- Niezależnie od tego, czy sprzedajesz, musisz utrzymywać swój sklep. Tu zupełnie inaczej niż w przypadku poprzednich kanałów, nieważne czy masz sprzedaż, czy nie, musisz opłacać domenę, serwer a czasem też abonament sklepu. Nie muszą to być wprawdzie duże koszty (czasami wystarczy kilkaset zł rocznie), ale nie możesz ich tak po prostu wyłączyć. Dopóki płacisz, masz sklep. Przestajesz płacić, sklep znika.
Moja rada na koniec
Gdybym dzisiaj rozpoczynała sprzedaż online, wybrałabym mix wszystkich powyższych kanałów. Zaczęłabym od sprzedaży przez Instagram, żeby zobaczyć, czy to moja bajka i w jaki towar warto inwestować. Bezpośredni kontakt z klientem jest nieocenionym źródłem wiedzy o tym, czego potrzebuje Twoja grupa docelowa Po „wybadaniu” rynku założyłabym własny sklep online i reinwestowała zarobione pieniądze w pozycjonowanie. Dzięki zautomatyzowaniu sprzedaży (mam na myśli obsługę klientów z IG) zyskałabym czas, który mogłabym poświęcić na utworzenie dodatkowego kanału sprzedaży na platformie tematycznej. Nawet jeśli nie byłaby moim głównym źródłem dochodu, mogłaby być dodatkiem do tego, co przynosi sklep online.